Comment choisir une startup où investir

Avant d'analyser la startup, regarde ton plan

Une bonne startup n'est pas toujours un bon investissement pour toi.

Je le répète dans presque tous mes appels, parce que c'est l'erreur la plus fréquente. On tombe sur un dossier brillant, on se dit « c'est génial », et on signe. Sauf que ce dossier arrive peut-être alors que tu as déjà trois startups dans le même secteur, ou qu'il demande un ticket qui vide ta réserve de l'année.

Alors, avant même d'ouvrir un dossier, je me pose deux questions. Est-ce que j'ai encore de la place dans mon enveloppe ? Et est-ce que cette startup m'apporte quelque chose que je n'ai pas déjà ? Si la réponse est non, je m'arrête là, même si le dossier est bon.

Comment j'analyse une startup, dans l'ordre

1. Le fondateur

   J'investis sur l'humain. Un marché peut changer, un produit peut évoluer, mais c'est le fondateur qui traverse les mauvais moments. Je veux savoir ce qu'il a compris de ses clients, et comment il réagit quand on le contredit.

2. L'entreprise

   Des clients qui reviennent, pas seulement des clients qui essaient. Un marché qui existe vraiment. Et le timing : une idée peut être bonne trop tôt ou trop tard.

3. Le dossier

   Le prix d'entrée, qui est déjà au capital et à quelles conditions, ce que finance la levée, et comment pourrait se passer une revente. C'est là que beaucoup de bonnes entreprises deviennent de mauvais investissements.

Un dernier point que je regarde toujours : la personne qui t'apporte le dossier y met-elle son propre argent, et combien. Si celui qui te présente une startup n'y investit rien lui-même, pose-toi la question.

Les 3 questions que je pose à chaque fondateur

Au début, je posais des questions qu'il pouvait préparer : les chiffres, le marché, la concurrence. Tout ça est déjà dans sa présentation. Aujourd'hui, en trente minutes d'appel, je pose trois questions qu'il ne peut pas réciter :

1. « Qu'est-ce que tu as vu que les autres n'ont pas vu ? »

   Je veux du terrain : ses clients, leurs mots, ce qu'il a compris avant tout le monde. Pas une étude de marché.

2. « Qu'est-ce qui pourrait tout faire échouer ? »

   S'il ne voit rien, il n'a pas regardé. S'il sort trois risques précis, il a déjà travaillé la question.

3. « Tu fais quoi si je ne mets pas un euro ? »

   Sa réponse me dit s'il construit une entreprise, ou s'il cherche un chèque pour continuer.

Il y a aussi une question que je ne pose plus : « Tu vaudras combien dans cinq ans ? » Personne n'en sait rien, ni lui, ni moi. La réponse m'apprend seulement s'il sait raconter.

Les signaux qui me font dire non

Un fondateur peut tout avoir pour lui. Une seule de ces phrases, ou de ces situations, et je passe mon tour :

• « On n'a pas de concurrents. » Soit le marché n'existe pas, soit il n'a pas cherché.
• Il parle du marché, jamais de ses clients. « Un marché de 40 milliards » ne m'apprend rien sur sa startup.
• Rien ne pourrait faire échouer sa boîte. Un bon fondateur connaît ses points faibles mieux que moi.
• Personne ne sait qui décide quoi. Le jour où ça tangue, la boîte s'arrête au désaccord des associés.
• La levée sert d'abord à se payer. Ton argent doit financer la croissance, pas le confort des fondateurs.
• Le produit est sorti, et personne ne revient. Ce n'est pas un problème de marketing. C'est le produit.
• Il évite les questions sur son capital. Qui est entré, à quel prix, avec quelles conditions. Si c'est flou avant, ce sera flou à la sortie.

À l'inverse, certaines choses ne m'inquiètent pas : un fondateur jeune, un petit chiffre d'affaires, une première version imparfaite. Une startup, par définition, est au début de son histoire.

Prendre du recul sur ce qu'on te présente

Un fondateur est dans son projet jour et nuit. Il connaît chaque détail, et il vient te convaincre. C'est son rôle. Le tien, c'est de dézoomer : ce marché est-il en train de grandir ou de saturer, l'entreprise est-elle au bon endroit, au bon moment, et le prix proposé correspond-il à ce qu'elle a déjà prouvé, ou seulement à ses prévisions.

Je suis aussi de l'autre côté de la table. Des startups me paient pour les aider à lever des fonds, et je sais comment un dossier se prépare. Une belle présentation dit surtout que le fondateur a bien travaillé sa présentation.

Savoir dire non, même à une bonne startup

La plupart des dossiers que je vois s'arrêtent avant la fin de ma grille. C'est normal, et c'est ce qui protège ton argent. Ma règle après chaque appel : je relis mes notes deux jours plus tard. Si l'enthousiasme est retombé et qu'il ne reste rien de solide, c'est non. Un bon dossier tient encore debout le surlendemain.

Et j'ai appris à dire non à de bonnes startups, quand elles n'entraient pas dans mon plan. C'est la décision la plus difficile, et souvent la plus utile.

1. Écris ta grille aujourd'hui

   Cinq ou six critères, pas plus. Ceux qui te feraient dire non à coup sûr.

2. Passe chaque dossier dedans

   Le même ordre, les mêmes questions, même quand un dossier te plaît d'emblée.

3. Garde une trace de tes non

   Dans un an, relis-les. C'est la meilleure façon de voir si ta grille tient.

Pour trouver les dossiers à passer dans ta grille, lis la page où trouver des startups où investir. Et pour comprendre les risques avant de signer, la page les risques d'investir en startup. Si tu veux savoir quel point travailler en premier, fais le test investisseur.

Sources : mise en garde de l'AMF du 18/06/2025 sur les risques du financement participatif (perte totale possible, revente difficile).